Czy handlowiec musi umieć występować publicznie?

W ostatnim czasie występowanie publiczne stało się dość ważnym aspektem mojego życia, ponieważ od ponad dwóch lat rozwijam tę umiejętność w jednym z klubów Toastmasters. Na początku nie było to połączone ze sprzedażą, ale jak się okazuje długoterminowo, ma na nią spory wpływ. Od tego czasu bywając na szkoleniach, konferencjach i spotkaniach z klientami zacząłem obserwować tę kompetencję u innych, ale też u siebie.

W tym nieco krótszym artykule chciałbym podzielić się moimi wnioskami i przemyśleniami z tych obserwacji.

Z tego artykułu dowiesz się:

  • Co daje umiejętność przemawiania publicznego.
  • Jak i gdzie zacząć uczyć się wystąpień publicznych
  • Jak, Ty jako sprzedawca możesz wykorzystać tę umiejętność.

Dlaczego nie rozwijasz umiejętności przemawiania publicznego?

Ponieważ nikt Cię tego nie nauczył. Nasz system edukacji zupełnie pomija ten aspekt, a nawet sprawia, że się wystąpień się boimy. Wystarczy przypomnieć sobie odpowiedź ustną na lekcji języka polskiego, z której dodatkowo byliśmy oceniani. Dlatego powstało wiele mitów związanych z tą umiejętnością, które zakorzeniły się na tyle, że nawet nie rozważamy możliwości nauki tego obszaru. A jeśli już rozważamy, to pojawiają się wymówki:

1. Nie potrzebuję tej umiejętności.

Na takie stwierdzenie ciście mi się na usta pytanie: Więc dlaczego to robisz? Prawda jest tak, że jeśli pracujesz w sprzedaży, to chcąc czy nie chcąc, zdarzają się sytuacje, w których musisz zaprezentować siebie, opowiedzieć o swojej firmie lub wystąpić na konferencji prezentując swój produkt.

2. Nie mam talentu do przemawiania publicznego.

Umiejętność przemawiania publicznego nie jest darem z niebios, który jedni otrzymują, a inni nie. Jest to umiejętność, której można się nauczyć tak jak jazdy na nartach czy gry na gitarze. Oczywiście są osoby, które mają do tego większe lub mniejsze predyspozycje. Powoduje to, że jedni muszą włożyć w naukę więcej, a inni mniej wysiłku. Dokładnie tak jak z jazdą na nartach czy grze na gitarze. Dlatego pamiętaj, że występowania publicznego można się nauczyć.

3. Nie występuje dla dużej publiczności.

Wystąpienia publiczne to nie tylko ogromne scena i kilkusetosobowa publiczność. To także spotkanie z nowym klientem, omawianie nowego produktu wraz ze swoim zespołem, a nawet zaryzykuje stwierdzenie, że każda odbyta rozmowa może nim być.

Właśnie ze względu na powyższe uważam, że tę umiejętność warto rozwijać.

Co daje umiejętność występowania publicznego?

Wiele razy brałem udział w konferencjach i spotkaniach, na których wystąpienia nie miały ładu i składu, ciągnęły się w nieskończoność, a po ich zakończeniu kompletnie nie wiedziałem, co chciano mi przekazać. Rozwijanie umiejętności związane z przemawianiem pomaga budować tak przekaz, aby był ciekawy i zapadał w pamięć odbiorcy. To ogromna satysfakcja mówić widząc, że widownia słucha z zainteresowaniem, zamiast grzebać w smartfonach. Występując publicznie, nauczyłem się budować spójny i jasny przekaz w swojej komunikacji.

Pamiętam jedno z pierwszych w moim życiu szkoleń z wystąpień publicznych. Zostałem wtedy poproszony o krótkie wystąpienie, które inni oceniali. Stresowałem się tak, że drgał mi głos i trzęsły mi się ręce. Teraz, występując publicznie nadal się stresuję, ale potrafię ten stres kontrolować i tego nie okazywać. Sam stres też jest inny – to raczej taki pozytywny dreszczyk emocji.

Zdarzały mi się sytuacje, że musiałem gdzieś wystąpić. Mimo że nie brakowało mi wiedzy, to brakowało pewności siebie. Dzięki wystąpieniom publicznym nabierzesz pewności siebie przede wszystkim dlatego, że wiesz, czego możesz się spodziewać po sobie jak i publiczności. Dodatkowo pewność siebie zdecydowanie wzmacnia to, jak inni odbierają Cię jako eksperta.

Wystąpienia publiczne uczą komunikować się nie tylko ze słuchaczami, ale też w kontaktach międzyludzkich. Pomagają reagować na zachowanie innych i dawać konkretną informację zwrotną. Myślę, że dzieje się tak przez wytrenowany spokój i pewność siebie.

Na początku gdy zdarzało mi się występować publicznie, po drodze popełniając wiele drobnych i łatwych do wyeliminowania błędów. Mówię na przykład o niepotrzebnych dźwiękach jak „yyyyyy”, nieprzemyślanej gestykulacji czy braku kontaktu wzrokowego. Można te błędy wyeliminować pod warunkiem, że wiemy, że je popełniamy. I tutaj z pomocą przychodzi warsztat mówcy pokazujący, na co zwracać uwagę u siebie. Dzięki takiej wiedzy z każdym kolejnym wystąpieniem można poprawiać swoje umiejętności.

Zauważyłem silną relację między tym, że potrafimy swobodnie wystąpić przed innymi osobami czy spontanicznie wypowiedzieć się w danym temacie, a tym, że jesteśmy odbierani jako profesjonaliści. Mocno to wpływa na nawiązywanie wartościowych kontaktów i relacji. Jest to bardzo wartościowe zwłaszcza w zawodzie handlowca. Nie muszę chyba tłumaczyć dlaczego.

Jak i gdzie zacząć uczyć się wystąpień publicznych?

Odpowiedź może być prosta i skomplikowana zarazem:
Po prostu występując publicznie.

Wiem, ta odpowiedź brzmi jak banalna porada, ale rzeczywiście tak jest. Miej świadomość, że nauka wystąpień publicznych jest procesem. Wiedza teoretyczna jest ważna, ale testowanie tej wiedzy w praktyce przynosi wymierne rezultaty. Prawdopodobnie nikt nie nauczył się wystąpień publicznych, czytając tylko artykuły takie jak ten czy oglądając kolejne wystąpienia TEDx. Poniżej znajdziesz kilka porad gdzie i jak zacząć rozwijać się jako mówca.

Organizacja TOASTMASTERS.

Moja przygoda z nauką wystąpień publicznych zaczęła się w klubie Toastmasters Kraków. Toastmasters jest między narodową organizacją non-profit, która pomaga rozwijać się jako mówca i lider przez wygłaszanie mów, dzieleniem się informacją zwrotną i nauką komunikacji międzyludzkiej. Kluby Toastmasters znajdują się właściwie w każdym większym mieście. Możesz za darmo pojawić się na takim spotkaniu i wystąpić przed kilkunastoma osobami.

Tematyczne meetupy.

W dzisiejszych czasach istnieje wiele nieformalnych grup, które regularnie spotykają się w najróżniejszych formach. Możesz zostać prelegentem na takim spotkaniu, jednocześnie dzieląc się wiedzą. Na stronie meetup.com znajdziesz listę wydarzeń, które mogą odbywać się w Twojej okolicy. Sprawdź, może będziesz w stanie wystąpić na jednym z nich.

Prezentacje w Twojej firmie.

Wielu ludzi pod nosem ma możliwość występowania przed innymi. Gdzie? W swojej firmie. Dlatego zgłaszaj się do prezentacji, prowadzenia prelekcji lub wykorzystuj zwykłe spotkania do tego, aby ćwiczyć umiejętności występowania publicznego.

Ucz się od profesjonalistów.

Jak już pisałem, aby występować publicznie, poza praktyką musisz też rozwijać swój warsztat. Dlatego czytaj artykuły, oglądaj filmy i obserwuj osoby uczące wystąpień publicznych. Osobiście polecam:

AUTOKREACJA
Kamil Kozieł
Sylwia Dąbrowska
David JP Phillips

Ćwicz i proś o informację zwrotną.

Przygotowując prezentacje, wystąpienia czy jakiekolwiek inne formy komunikacji ćwicz na głos, nagrywaj się, oglądaj i poprawiaj błędy. Po każdym wystąpieniu poproś słuchaczy, o informację zwrotną na temat tego co można poprawić.

PS. Nie ćwicz, mówiąc do lustra. Lepiej nagraj się, a potem obejrzyj nagranie. Lustro jedynie rozprasza, a mówiąc i oglądając „na żywo” nie dostrzeżesz błędów.

Wystąpienia publiczne a sprzedaż.

Umiejętności i kompetencje związane z wystąpieniami publicznymi może przynieść Ci wiele korzyści. Zapewni Ci możliwość pełniejszego komunikowania się i budowania zaufania z potencjalnymi i obecnymi klientami. Wystąpienia publiczne to także sposób, aby zbudować pozycję eksperta w swojej branży. Dzięki temu zyskasz możliwość jasnego i klarownego dzielenia się informacjami o swojej firmie oraz oferowanych produktach lub usługach. Co za tym idzie, zbudujesz pewność siebie i nawiążesz nowe, wartościowe kontakty.

PODSUMOWANIE

Z mojej perspektywy, po ponad dwóch latach rozwijania tej kompetencji śmiało mogę powiedzieć, że to jedna z lepszych decyzji edukacyjnych w ostatnim czasie. Dzięki niej mam już za sobą kilka wystąpień przed kilkuset osobową publicznością, potrafię swobodnie i elokwentnie się wypowiadać oraz nie stresuje się.

Czy każdy handlowiec musi się w tym obszarze rozwijać? Nie, niektórzy brak warsztaty nadrabiają bardzo ciekawą treścią. Mimo to, u każdego odrobina pracy będzie w stanie przynieść wiele dobrego i znacząco wpłynie na to, w jaki sposób inni nas odbierają.

Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK

60 PORAD SPRZEDAŻOWYCH POBIERZ DARMOWY EBOOK